Mensen heeft behoeften (zoals uitgebeeld in de piramide van Maslow).
Alles wat aan behoeftes tegemoet komt, heeft waarde. Klanten zijn dus voortdurend op zoek naar waarde en ze belonen de leveranciers ervan met geldstromen.
"Klantwaarde" heeft dan ook twee betekenissen: waarde VOOR de klant en ook waarde VAN de klant (bekeken vanuit het perspectief van de leverancier). Ondernemerschap is de kunst om die twee met elkaar in evenwicht te brengen.
Klanten verwachten drie soorten waarde van hun leverancier, de drie doosjes.
In "How to Lie with Statistics" toont auteur Huff aan dat je alles kunt bewijzen met onderzoek als je deze research maar naar je hand inricht. Ik kan het weten, want ik heb het ooit een jaar lang als job gedaan. Met een beetje kritisch oog kun je ook flinke gaten schieten in de CX-hype.
Waarom gedragen verantwoordelijken voor ruilprocessen met klanten zich voortdurend als honden die elke voorbijrijdende auto achterna lopen?
Wie zich nog niet met de klantreis bezighoudt, kan zich niet met fatsoen aan de bar van de golfclub vertonen. Toch is de klantreis het toppunt van leveranciersdenken.
Wanneer producten/diensten verkocht zijn, is het niet klaar, dan begint het pas.
De Klantreis is een hype die door massa's organisaties ingevoerd wordt. Maar hij doet niet wat hij belooft, integendeel.
Een paar dagen geleden zag ik in de parkeergarage van een klant om 14.45 een installateur in zijn bestelauto rustig zijn krant lezen. Volgens de Consumentenbond zit er steeds minder in verpakkingen van voedingswaren. En wij? Wij laten ons naaien.
Het staat al aren op het verlanglijstje van menig manager: een klantgerichte organisatie. Toch blijkt alleen al uit de term "klantgericht" dat dit nooit goed kan gaan....
In 1995 lanceerde supermarktketen Tesco zijn onvoorwaardelijke niet-tevreden-geld-terug. Onder meer met deze onvergetelijke commercial.
Veertig jaar geleden werd de productgeoriënteerde wereld opgeschrikt door de mededeling van Harvardprofessor Theodore Levitt: People don't want to buy a quarter-inch drill, they want a quarter-inch hole. ...
Hoeveel deze uitspraak ook betekend heeft voor het besef van het belang van klantwaarde, ze is natuurlijk klinkklare onzin.
Een klassieker uit de videotheek van de Klanten Wegjaag Club:
Mark Hocknell, een Australisch adviseur, formuleert het zo:
Customer define the value they get based on the results or goals their realise. Then add to this the experience they have in realising these goals, and if you can, create some sense of value in a community. They do not define value in terms of features and advantages of products or services.
Nog even los van de vraag of twee en drie ook niet tegemoetkomen aan een "doel dat de klant wil realiseren" (behoefte waaraan hij wil tegemoetkomen), opent dit wel een interessant perspectief: klanten willen vaak meer dan dat er alleen maar een doos geschoven wordt, en steeds vaker dat de leverancier zich met brede problematieken inlaat.
Hoe definieert úw organisatie klantwaarde?
Klanten hebben niet altijd gelijk, maar deze uitspraak wordt misbruikt als geen ander.
"Kopen" suggereert dat bezit het doel van de klant is. De aangekochte product is echter slechts een hulpmiddel om in een behoefte te voorzien. Of dat vervolgens ook lukt, valt nog te bezien. In de meest letterlijke betekenis is elke uitgave van een klant dus een investering.
Leveranciers denken dat klanten één soort waarde verwachten maar in werkelijkheid zijn het er drie.
